Marketing. Was ist das eigentlich? 

Unternehmen betreiben Marketing, um ihre Produkte, Dienstleistungen und kulturellen Werte auf dem Markt abzusetzen und dabei Gewinn zu erzielen. Marketing ist ein vielschichtiges, facettenreiches Wirkungsgefüge, das sehr viele Gesichtspunkte umfasst. Die Werbung gehört zum Marketing ebenso wie die Steuerung der Produktion sowie die Planung der Geschäftsmodelle, die zum Gewinn führen sollen. Ein wichtiger Teil des Marketings ist auch die Suche und die Betreuung neuer Kunden. Erstrebenswert sind stets Win-win-Situationen, bei denen die Kunden, das Unternehmen selbst und weitere Interessengruppen Gewinn haben. Langfristig gesehen möchten alle Marktteilnehmer einen Vorteil aus dem Geschäft haben. Marketing-Fachbegriffe sind also Begriffe, die völlig unterschiedlichen Gesichtspunkten des Absetzens einer Ware zuzuordnen sind.

Network MLM

Network-Marketing und Multi-Level-Marketing sind Geschäftsmodelle

 
Normalerweise sind Unternehmen Arbeitgeber, die Arbeitnehmer, also Angestellte, unter Vertrag nehmen. Die Angestellten arbeiten, um die Produkte, Dienstleistungen und kulturellen Werte zu produzieren und auf dem Markt abzusetzen. Üblicherweise sind es dann die Verkäufer, die in so einem normalen Betrieb im Marketing arbeiten. Es ist oft üblich, den Verkäufern neben dem festen Monatsgehalt noch einen je nach Verkaufserfolg variierenden Anreiz, eine Verkaufsprovision, auszuzahlen. Bereits in solch einem klassischen Geschäftsmodell lassen sich erste Ansätze zu einem Multi-Level-Marketing erkennen. “Multilevel” kommt aus dem Englischen und bedeutet “vielstufig”. Das Geschäftsmodell wird nämlich vielstufig, wenn Vorgesetzte an den Provisionen der ihnen unterstellten Angestellten mitverdienen. Nehmen wir mal an, eine Verkaufsabteilung eines Betriebs umfasst 21 Verkäufer, drei Verkaufsleiter und einen Verkaufsmanager. Das ergibt dann drei Stufen. Nun gibt es für jeden Verkauf eine Provision von 10%, die an den Verkaufsmanager geht. Dieser gibt 80% der Gesamtprovision an die Verkaufsleiter weiter, und verbleibt mit den übrigen 20%. Die Verkaufsleiter geben wiederum 80% an die Verkäufer weiter und behalten auch 20% für sich. Die 21 Verkäufer teilen den Restbetrag unter sich als Provision auf. Diese Menschen sind glücklich darüber, dass sie ihren Arbeitsplatz haben, und freuen sich auch darüber, dass sie immer ein bisschen Extralohn, nämlich die Provisionen, verdienen.
 
Manche Menschen haben aber keinen Arbeitsplatz. Vielleicht finden sie keinen, oder vielleicht haben sie sogar kulturelle und psychologische Probleme dabei, sich an einem Arbeitsplatz zu entfalten. Nun kommen die Geschäftsmodelle des Network-Marketings und des Multi-Level-Marketings zu ihrer vollen Bedeutung. Für die Arbeitgeber ist es nämlich oft auch überhaupt nicht interessant, mehrstufige Verkaufsabteilungen mit fest angestellten Mitarbeitern zu finanzieren. Arbeitgeber können nun die auf dem Markt vorhandene Nachfrage von arbeitslosen Verkaufspersonen nach Geschäftsmodellen, die zur Selbständigkeit führen, nutzen und die Aufgaben der Verkaufsabteilung selbst einfach an selbständige, auf eigene Rechnung handelnde Kleinstbetriebe weitergeben. In einem solchen Szenario sind die Verkäufer keine Angestellten mehr. Sie wurden durch ihre Nachfrage nach Selbständigkeit selbst zu zahlenden Kunden der Firma. Die wiederum hat ihre Fixkosten mit Angestellten im Verkauf drastisch gesenkt.
 
Selbständige Direktverkäufer verkaufen Waren und verdienen dabei Provisionen. Je nach der Struktur dieses Modells und der Marke gibt es auch übergeordnete Hierarchie-Stufen von eingeübten “Veteranen” und “Superverkäufern”, die am Verkaufserfolg der Neulinge mitverdienen. Multi-Level-Marketing und Network-Marketing sind Marketing-Formen, die in erster Linie den Direktvertrieb ohne Eigenpersonal bezeichnen. Der Direktverkäufer stellt ein Unternehmensmodell dar, bei der einzelne Verkäufer mit Kunden in Kontakt treten und versuchen, durch ihre persönliche Leistungs- und Risikobereitschaft sowie Überzeugungskraft die Waren, Dienstleistungen und kulturellen Werte einer bestimmten Marke abzusetzen.
 
Network Marketing vs MLM
 

Die Gratwanderung zwischen seriösen Geschäftspraktiken und Schneeballsystemen

 
Oft heben einzelne Unternehmen bestimmte Begriffe hervor, um sich durch sie von den angeblich schlechten Praktiken anderer Unternehmen abzusondern. Da herrscht durchaus ein begriffliches Wirrwarr vor: Da heißt es beispielsweise, Network-Marketing sei besser als Multi-Level-Marketing. Oder an anderen Stellen liest du, dass nur der klassische Direktvertrieb gut sei, nicht aber Network Marketing oder MLM (Multi-Level-Marketing). Du kannst auch lesen, dass Multi-Level-Marketing eine lange Geschichte hat, und durch zahlreiche seriöse Marken eine gesicherte, gute Reputation bekommen hat.
 
Was ist das nun für ein gefährlicher Abgrund, den es im Direktvertrieb zu vermeiden gilt? Es sind die illegalen Schneeballsysteme. Schneeballsysteme sind strafbare Geschäftsmodelle, die in der Bundesrepublik Deutschland als Unternehmensdelikte geahndet werden. In den anderen Ländern der Europäischen Union ist die Rechtslage ähnlich. In den USA sind diese Geschäftsmodelle auch verboten. Bei Schneeballsystemen bekommt der Geschäftsteilnehmer Provision für das Anwerben neuer Teilnehmer, denen er auch eine hohe Provision für das Anwerben neuer Teilnehmer verspricht. Die Auszahlung der Provisionen funktioniert dann nur, solange ständig neue Teilnehmer angeworben werden. Das führt zu einem exponentiellen Wachstum der Teilnehmerzahl. Solche Systeme sind aber immer instabil, da exponentielles Wachstum grenzenlos ist und in der wirklichen Welt nicht genügend Ressourcen und Menschen vorhanden sind. Wie kommt es dazu, und warum sind diese illegalen, auch als Pyramidensysteme bezeichneten Vorgänge dem Network Marketing und MLM so nahe?
 
Direktverkäufer sind Unternehmer, die zuerst investieren und dann probieren, eine ausreichend positive Marge zu erzielen. Der aus der Differenz zwischen Selbstkosten und Verkaufserlös entstehende Gewinn muss sich für den Direktverkäufer lohnen. Bei vielen Unternehmen ist es nun so, dass der Direktverkäufer seinen Gewinn nicht in erster Linie aus dem Verkauf der Waren, Dienstleistungen und kulturellen Werte erzielt, sondern vielmehr probiert, neue Verkäufer zu rekrutieren, die dann mit einer Anfangsinvestition starten, um ihrerseits am Direktvertrieb mitzumachen. Was ist nun besser für den Direktverkäufer: die Waren verkaufen, oder neue Verkäufer rekrutieren? Die Antwort darauf hängt davon ab, ob die Direktprovision für den Direktverkauf höher oder niedriger ist als die indirekte, über neu rekrutierte, hierarchisch untergeordnete Verkäufer zu erhaltende Provision. Wenn eine Marke mit einem großen Gewinn durch diese indirekten Provisionen wirbt, wenn sie also die Verkäufer dazu anhält, vorrangig neue Verkäufer zu rekrutieren, dann entsteht ein Schneeballsystem. Besonders verdächtig sind Betriebe, die schon gleich beim Verkauf der Ware neue Verkäufer rekrutieren wollen. Stell dir das mal vor! Du gehst zum Lebensmittelhändler, um einzukaufen, und dann sagen sie dir an der Kasse: “An deiner Stelle würde ich hier keine Lebensmittel kaufen. Es ist viel besser für dich, wenn du deinen eigenen Lebensmittelmarkt aufmachst und dann gleich als Großhändler andere Händler als Kunden anwirbst.” Du denkst wohl, die haben einen Vogel. Ein System, das in erster Linie neue Verkäufer rekrutiert, aber nicht sehr viel verkauft, ist ein Schneeballsystem, das nicht legal ist.
 
In diesem Bereich gibt es viele komplexe Gesetzgebungen und es kam zu vielen Prozessen. Selbst bekannte Marken erlitten juristische Niederlagen. Das Fazit all dieser Querelen ist, dass ein Geschäftsmodell nur dann seriös ist, wenn die Rekrutierungsrate neuer Direktverkäufer nicht höher als ein bestimmter Prozentsatz des Direktverkaufs an Waren und Dienstleistungen ist. Wenn du willst, kannst du diese seriöse Form als Network-Marketing bezeichnen, um so den Gegensatz zum vielleicht nicht so seriösen Multi-Level-Marketing herzustellen. Aber streng festgelegt sind diese Begriffe nicht. Von Anfang an habe ich in diesem Blog-Beitrag immer auch die kulturellen Werte aufgeführt, da offensichtlich manchen Menschen das bloße Gefühl, an der Unternehmenskultur von so bekannten Marken wie Herbalife, Avon, Mary Kay, Tupperware oder Amway teilzunehmen, auch an und für sich schon als Wert erscheint. So kommt es, dass viele dieser Systeme, selbst wenn sie abstrakt gesehen Schneeballsystemen ähneln, doch im Großen und Ganzen nicht gänzlich verboten werden. Sie sind nämlich durchaus auch beliebt und es spielen da schwer zu beschreibende kulturelle und psychologische Werte auch eine Rolle. Erfolgreiche Marken haben in der Vergangenheit auch schon so manche Niederlage vor Gericht erlitten. Dadurch konnten sie ihre Geschäftspraktiken raffinieren. Kritiker sagen aber, dass Praktiken oft Fassaden sind, die den wahren Charakter der Transaktionen verschleiern.
 

Die psychologische Anziehungskraft des Network-Marketings und des Direktvertriebs: Mach dir dein Network zum Beruf!

 
Viele Menschen haben im Kreis ihrer Bekannten und Freunde oftmals ihr Talent für den Verkauf entdeckt. Schon Jugendliche handeln unter sich. Bei Erwachsenen geht das weiter. Vielleicht hast du schon mal einem Freund oder Bekannten geholfen, dessen Auto oder dessen Wohnung zu verkaufen, selbst wenn da schon ein ImmobilieNetwork Marketingakler oder Autohändler mit im Spiel war. Vielleicht war dein Freund dann so fair und hat nicht nur dem Makler oder dem Autohändler sondern auch dir eine kleine Provision bezahlt. Da hast du schon wieder, in kleinem Rahmen, das Modell “Multi-Level-Marketing”: Du hast dich für deinen Bekannten angestrengt und etwas dafür bekommen. Aber das Maklerbüro oder der Autohändler hat durch deine Anstrengung auch etwas dabei verdient. Manche Menschen begeistern sich nun so sehr für den direkten Marketing-Kontakt in deren jeweiligen Networks, also Bekanntenkreisen, dass sie sich in diesem Bereich selbständig machen wollen. Sie wollen Netzwerke von befreundeten und wirklich begeisterten und überzeugten Kundenkreisen aufbauen, und dann den Direktvertrieb betreiben. Eine richtige Kundenliste mit wirklich kaufwilligen Kunden ist jedoch schwieriger zu halten und zu pflegen als eine Freundesliste auf Facebook oder eine Anhängerschar auf Twitter.
 
So kommt es, dass die anfängliche Begeisterung allzuoft der Ernüchterung weicht. Viele Neulinge im Direktvertrieb springen schnell wieder ab. Dann geht die Anfangsinvestition verloren. Das ist ein Kriterium, dass du auch bei der Analyse der Seriösität deiner Marke berücksichtigen solltest: Sind die Verkäufer der Marke Menschen, die schon lange dabei sind, oder handelt es sich um vorübergehende Begeisterungswellen? Finanziell bedeutet das: Ist die Investition in den meisten Fällen nur verprasstes Geld, oder haben es die Menschen geschafft, wirklich Nachhaltiges damit aufzubauen? Ich wünsche dir viel Spaß bei deinem Bemühen, Network-Marketing und Multi-Level-Marketing besser zu verstehen und dein Geld klug in ein nachhaltiges und langfristig funktionierendes Geschäftsmodell zu investieren.