Elevator Pitch – In der Kürze liegt die Würze – dieser alte Spruch stimmt in vielen Bereichen der täglichen Kommunikation. Auch und gerade im geschäftlichen Bereich. Trotz dessen haben viele auf Standardfragen des Berufslebens eher ausschweifende Antworten, sowie wir oft dazu neigen, unsere Ideen zu langatmig darzustellen. Über dem Wunsch den anderen für das eigene Projekt zu begeistern, geht uns der Fokus verbal schnell verloren und damit leider auch die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Keiner möchte eine Geschichte vom Hölzchen aufs Stöckchen hören, bei der er selber noch die relevanten Informationen herausfischen muss. Vielmehr fängt man Zuhörer und weckt Begeisterung durch klare verbale Struktur. Schlagwort für diese strukturierte Herangehensweise ist der Elevator Pitch. Beim Elevator Pitch präsentiert man komplexe Ideen innerhalb kurzer Zeit und weckt damit Interesse beim Gesprächspartner.

Elevator Pitch – Was ist das?

elevator pitch 60 sekunden

Wie man bereits an der englischsprachigen Bezeichnung erkennen kann, stammt die Idee für den Elevator Pitch ursprünglich aus den USA. Ursprung ist hierbei die Idee, einen Kunden oder auch den Chef während einer einfachen Fahrt im Aufzug von der eigenen Idee oder dem Produkt zu überzeugen. Damit dies in den durchschnittlich sechzig Sekunden im Aufzug funktioniert, braucht man eine klare Struktur und einen deutlichen Filter für die relevanten Informationen. Das kleine Zeitfenster des gemeinsamen Aufenthaltes begrenzt die verbalen Möglichkeiten. Schließlich ist klar: Keiner möchte den halben oder auch ganzen Tag im Fahrstuhl verbringen. Innerhalb dieser 60 Sekunden muss also eine Kurzvorstellung erfolgen, die Begeisterung beim Zuhörer weckt und damit entweder eine Idee oder ein Produkt auch tatsächlich verkauft wird. Diese Idee einer klaren Struktur hat Vertriebler und Marketing-Leute weltweit schnell durch ihren Erfolg in der Praxis überzeugt. Auch wenn diese Taktik selbstverständlich nicht einen Fahrstuhl benötigt, um erfolgreich zu sein, hat sich doch der Name Elevator Pitch bis heute durchgesetzt. Da heute die zeitlichen Ressourcen der Menschen noch einmal beschränkter sind, bietet sich die Technik des Elevator Pitch in vielen Bereichen weiterhin an.

Wo kommt der Elevator Pitch konkret zum Einsatz?

Der Elevator Pitch bietet sich zum Beispiel in den vielfältigen Situationen an, in denen man aktives Networking betreiben möchte. In diesen Situationen sollte man sich und sein Projekt kurz und knapp präsentieren können, um auch tatsächlich nachhaltig Kontakte zu knüpfen und eventuelle Geldgeber, Geschäftspartner oder ähnliches zu aktivieren. Konkrete Orte hierfür können zum Beispiel Messen, Netzwerktreffen oder aber auch zufällige Begegnungen bei beruflichen und privaten Feiern. Bei Messen trifft man so eine Vielzahl an Menschen – dies gilt nicht nur für einen sondern natürlich auch für die Menschen, die man trifft. Hier gilt es an den entscheidenden Punkten einen dauerhaften Eindruck zu hinterlassen. Viele denken, dass sie dies schaffen können, indem sie besonders ausgefallen auftreten oder den anderen in ein besonders langes Gespräch – oder auch Monolog – verwickeln. Ein ausgefallener Auftritt bewirkt jedoch eher, dass man Teil einer Anekdote wird als dass man als Geschäftspartner ernst genommen wird.

Ein langes Gespräch ohne wirklichen informativen Mehrwert für den Gesprächspartner bewirkt allenfalls eine negative Erinnerung. Kurz und prägnant präsentierte Ideen hingegen sorgen für einen bleibenden Eindruck. Es lohnt sich dementsprechend, vorab die eigene Zeit zu investieren, um pointiert auftreten zu können. Ebenfalls sinnvoll ist dies vor Telefonaten. Unabhängig davon, ob man ein neues Projekt vorstellen möchte, sich in die Kaltakquise stürzt und sich und die eigene Idee präsentieren muss – auch bei Telefonaten sollte man vorher genau wissen, was man dem Gesprächspartner wie vorstellen möchte. Der Schlüssel zum Erfolg liegt auch beim Telefon beim knackigen Angebot und damit in der Technik des Elevator Pitch. Jegliche direkte Situation, in der man sich kurz präsentieren soll, fordert eine gut strukturierte und kurze Selbstpräsentation. Sei es hierbei nun das Bewerbungsgespräch oder auch der kurze Messekontakt sowie ein kurzes Gespräch mit einem Referenten nach einem interessanten Vortrag.

Im Geschäftsleben gibt es immer wieder Situationen, in denen es entscheidend ist, dass man sich selbst in einem ansprechenden Licht präsentieren kann. Vorbereiten kann man sich bei den weniger spontanen Ereignissen, wie zum Beispiel den Messen oder auch den sogenannten Netzwerktreffen. Zu den Netzwerktreffen zählen beispielsweise Treffen von Berufsverbänden, Alumni-Gruppen oder aber auch Netzwerke verschiedener Geschäfte. Hier gilt es, Präsenz zu zeigen und sich und das Projekt verbal klar kommunizieren zu können. Wichtig ist hierbei jedoch auch, nicht einen zurechtgelegten Text herunterzuleiern, sondern sich innerhalb der konkreten Situation zu bewegen und an die möglichen Interessen des aktuellen Gesprächspartners anzuknüpfen. Nicht nur der knappe Inhalt auch die Performance muss überzeugen. Dies braucht ein wenig Übung, ist aber für den Erfolg des Elevator Pitches entscheidend. Gerade für die Menschen, denen dieses Präsentieren nicht im Blut liegt, ist es wichtig, sich in diese Situationen absichtlich hineinzubegeben und sie zu üben. Denn Übung macht bekanntlich immer den Meister. Diese Situationen mit der Möglichkeit zur Vorbereitung trainieren dann zugleich auch für die sich spontan ergebenden Situationen im Alltag. Seien es hierbei Begegnungen im Supermarkt, Restaurant oder auch auf Festen – mit ein wenig Vorgedanken und Übung hat man auch hier schnell die richtigen und präzisen Worte zur Verfügung. Auch wenn es sich am Anfang anders anfühlen mag, mit etwas Übung gelingt es immer besser und man wird zunehmend überzeugender.

Elevator Pitch Vorbereitung – Die richtigen Zutaten

elevator pitch vorbereitung

Wie sieht nun aber die konkrete Vorbereitung für einen solchen Elevator Pitch überhaupt aus? Was sind hier mögliche Stolperfallen auf dem Weg zum Erfolg? Wie bei jeder Technik gibt es natürlich auch beim Elevator Pitch bestimmte Eckdaten, an denen man sich orientieren sollte, möchte man die Technik erfolgreich nutzen. Wichtigste Regel: Sich nicht in Details verlieren – auf die Highlights beschränken. Man kann sich das wie die Arbeit mit einem Spot vorstellen. Natürlich gibt es um den Spot herum noch viele wichtige Dinge, aber der Spot hat die Aufgabe, das entscheidende zu beleuchten und damit zu präsentieren. Ein Elevator Pitch ist sozusagen ein verbaler Spot. Damit er als solcher auch wirklich funktioniert, muss man sich auf die Highlights beschränken.

Außerdem sollte man das folgende Aufbau-Schema dringend beachten:

  • Wie sieht das eigene Angebot aus?
  • Welche Möglichkeiten bieten sich dem Gegenüber (bereits hier gilt es, Interesse zu wecken)?
  • Auf welche persönlichen Ressourcen greift man zurück, sprich warum ist man selbst entscheidend für den Erfolg?
  • Es gilt noch einmal konkret, das individuelle Interesse des Gegenübers zu wecken. Welches Bedürfnis oder welche Vorliebe hat mein Gegenüber und wie kann ich das mit meinem Angebot befriedigen?

Hierfür ist es natürlich sinnvoll, Grundkenntnisse über den Gesprächspartner zu haben. Jedoch gilt auch hier, man wird mit etwas Übung schneller darin auch bei neuen Kontakten Interessen auszuloten und damit den Menschen konkret ansprechen zu können. Umso mehr Kontakt man mit fremden Menschen auf Messen hat und hier das genaue Hinschauen übt, desto mehr schult man den Blick auf die Menschen und die Informationen, die sie mehr oder weniger sichtbar mit sich tragen. Man wird leider nicht bei den Fähigkeiten eines Sherlock Holmes ankommen, aber man kann auf jeden Fall den Blick schärfen. Dies gilt auch für die nächste wichtige Zutat: den Nutzen. Schließlich interessiert sich niemand im geschäftlichen Bereich für etwas, von dem er sich keinen Nutzen versprechen kann. Also muss nach dem geweckten Interesse konkret aufgezeigt werden, welcher Nutzen sich aus dem Angebot ergibt.

Welche speziellen Aspekte setzen das Angebot oder die eigene Persönlichkeit auf dem Markt von Mitbewerbern ab? Von diesem Punkt kommt man auch schnell auf die eigene Motivation, die man unbedingt mit benennen sollte. Ein Angebot ohne konkrete Eigenmotivation wirkt immer irgendwie faul auf das Gegenüber. Immerhin verfolgt ja auch der Anbieter ein eigenes Interesse. Dieses sollte charmant verpackt auch benannt werden. Welche Vorteile ergeben sich also für einen, wenn man mit diesem Menschen ins Geschäft kommt oder mit diesem Unternehmen kooperiert? Was verspricht man sich davon? Besonders rund wirkt diese Zutat in einer gelungenen Kombination mit dem Nutzen für den Gesprächspartner. Schließen sollte man bei dem Elevator Pitch mit einem konkreten Handlungsappell. Nach Möglichkeit ist dies keine schwammige Formulierung wie „Deswegen kaufen Sie jetzt gleich …“ wie aus dem Werbefernsehen, sondern etwas konkreter und bringt dabei möglicherweise auch den Nutzen noch einmal ins Spiel. Zum Beispiel: „Wenn für Sie also das erfolgreiche Erschließen internationaler Märkte von weiterem Interesse ist, verabreden wir jetzt direkt einen Termin.“ Dies bietet sich an, wenn es mehrere Entscheidungsträger geben sollte. Wenn das Gegenüber der Entscheidungsträger ist, kann man natürlich auch direkt zu einem Abschluss kommen. Auch hier gilt es die Situation richtig einzuschätzen und sich dementsprechend zu verhalten. Zusammengefasst lauten die wichtigen Zutaten für den erfolgreichen Elevator Pitch: Angebot – Interesse wecken – Nutzen benennen – Eigenmotivation aufdecken – Handlungsappell.

Elevator Pitch Tipps und Tricks

Der Schlüssel beim Elevator Pitch liegt oft genug im ersten Satz. Um sich die Bedeutung von diesem klar zu machen, lohnt es sich, einmal sechzig Sekunden zu stoppen. Das ist nicht viel Zeit und aus diesem Grund hat jedes gesprochene Wort in dieser kurzen Zeit ein hohes Gewicht und sollte sorgfältig ausgewählt sein. Und bevor es nun feuchte Hände und Schüttelfrost gibt: Dies ist wirklich eine reine Übungssache. Nicht umsonst gibt es beispielsweise in den USA an den renommierten Universitäten die lange Tradition der Debattierclubs. Hier gilt es, den besseren verbalen Ausdruck und schnelle Reaktion zu trainieren.

In Deutschland gibt es eine solche Tradition leider bisher nicht in einem solchen Umfang. Aus dem Grund muss man selber tätig werden, denn Worte sind der entscheidende Schlüssel zum Erfolg jedes Unternehmers. Welcher Einstieg passt für dich? Dieser erste Satz sollte das Interesse bereits wecken. Probier hier ruhig aus, was sich für dich richtig anfühlt. Es gibt die Möglichkeit mit einer Frage einzusteigen und damit das Interesse des Gegenübers zu fesseln. Du kannst aber ebenfalls deinen Elevator Pitch mit einer spannenden These einleiten oder einem Fakt. Wichtig ist hier auch deine Körpersprache. Du solltest auch hier fokussiert auf dein Gegenüber sein und vor allem Blickkontakt halten. Das strahlt zum einen Selbstbewusstsein aus und zum anderen signalisiert es Interesse am Gegenüber. Nach dem Einstieg hast du zwei Sätze, in denen du dich, deinen Werdegang und deine Ideen zusammenfasst. Denke hierbei daran, das Besondere hervorzuheben und lasse deine Zielgruppe nicht aus dem Auge. Wähle keine schwammigen und keine abgehobenen Formulierungen – die Informationen müssen vom Gegenüber in kurzer Zeit aufgenommen und verarbeitet werden können. Teilweise geschieht dies auch vor einem lauten und geschäftigen Hintergrund – umso wichtiger ist Klarheit bei deinem Elevator Pitch.

Das Gegenüber sollte verstehen, deine Idee verstehen und begreifen, welchen Nutzen diese Idee für ihn selber bietet. Sich gut ausdrücken zu können, bedeutet nicht mit einem Mal in langen verschachtelten Sätzen zu sprechen, sondern eher das Gegenteil. Es geht darum, kurz und knapp relevante Informationen zu präsentieren und dabei unnötige Schnörkel und Fachsprache zu vermeiden. Einen schlechten Redner können zwei Dinge auszeichnen: eine aufgesetzte Lockerheit mit besonders einfacher Sprache, die dem Gegenüber das Gefühl vermittelt, für dumm befunden zu werden, oder aber das andere Extrem, bei welchem der Redner sich in einem reinen Wortregen badet und bei aller Sprachverliebtheit den Informationsgehalt und das Gegenüber vergisst. Beides sind schlechte Herangehensweisen für einen Redner. Es gilt, die Sprache simpel aber gewählt zu halten und nie den Fokus von den Informationen zu nehmen. Die passende Körpersprache – offener, strahlender Blick und ein Lächeln – sollte deine Begeisterung ausdrücken und damit auf dein Gegenüber ansteckend wirken. Unterschätze diesen Aspekt nicht bei deinem Elevator Pitch. Positive Gefühle übertragen sich auf dein Gegenüber, genauso wie Unsicherheit es täte. Beim Elevator Pitch gibt es keinen Raum für Selbstzweifel. Du musst zu 120 Prozent hinter deiner Idee und dir selber stehen. Auch das ist eine Sache des mentalen Trainings – also nicht verzagen, wenn du zu denjenigen gehörst, die eigentlich immer noch einen Zweifel haben: Das ist eine wichtige Qualität als Unternehmer, weil es dich davor bewahrt, blinden Auges in eine Katastrophe zu rennen, weil du Stolpersteine schlichtweg nicht gesehen hast. Beim Elevator Pitch präsentierst du aber eine Idee, die du bereits durchdacht und auf Schwachstellen abgeklopft hast. Hab das Vertrauen in dich selbst, dass du das gut gemacht hast. Zweifel haben in einer kurzen Präsentation nichts verloren. Du stehst hinter deiner Idee und ihrer Umsetzung.

Außerdem wichtig: Versuch nicht jemand zu sein, der du nicht bist. Es ist toll, wenn du viel Humor hast und diesen auch verbal umsetzen kannst. Wenn du jedoch eher sachlich bist, versuch nicht künstlich einen humorvollen Pitch zu bauen. Sei authentisch und konzentrier dich auf deine Stärken. Halte beim Sprechen den Blickkontakt – so bemerkst du auch, wenn dein Gegenüber etwas einwerfen möchte und kannst darauf reagieren. Dein Pitch sollte keinen Monologcharakter haben, sondern lebendig sein. Bei deinem Appell sollte die Möglichkeit zu weiterem Kontakt von deiner Seite bestehen. Ein Muss ist also auf jeden Fall die Visitenkarte und du solltest versuchen, einen konkreten Termin zu verabreden.

Stolperfallen beim Elevator Pitch

Eine der größten Stolperfallen beim Elevator Pitch sind die eigenen Zweifel in der Situation. Sei dies nun an Details der Idee, die so konkret vielleicht noch nicht ausgearbeitet sind, oder seien es Zweifel an den eigenen Argumenten. In dem Fall neigt man dazu, die angebrachten Argumente auszubauen, zusätzliche Argumente einzubringen und verzettelt sich dadurch. Es ist immer gut, weitere Argumente in der Hinterhand zu haben und diese in einem sich entwickelnden Gespräch auch gewinnbringend einzubringen. Beim Pitch solltest du dich aber unbedingt an deine Vorbereitung halten, um den Fokus nicht zu verlieren. Auch noch eine beliebte Stolperfalle: Du argumentierst aus deiner Sicht. Wie du beim Aufbau gesehen hast, geht es jedoch an erster Stelle daran, den Nutzen für die andere Seite zu benennen. Es geht nicht darum, was du an deiner Idee toll findest, sondern was für einen Nutzen dein Gegenüber von der Idee hat. Damit man dies besonders gut schafft, sollte man sich vorab in das Gegenüber hineinversetzen und mögliche Einwände auch entkräften können. Wichtig auch hier: Nur entkräften, was auch kommt.

In 60 Sekunden zum Ziel? – Fazit

Kann man in sechzig Sekunden tatsächlich eine komplexe Idee präsentieren? Die klare Antwort lautet: Jein. Man kann einen Köder für die Idee und das Projekt auswerfen und damit quasi den Fisch an Land holen und dort weiter überzeugen. Es geht darum, erstes Interesse zu wecken und je nach Projektumfang wird dies für einen Abschluss reichen oder aber die Tür zu weiterer Kommunikation öffnen. Das ist die Aufgabe eines guten Elevator Pitch. Dies solltest du dir stets klar machen. Es wird dich auch davor bewahren, zu viel zu wollen und dich aus dem Grund dann doch in den Details deiner Idee zu verlieren.

Denk außerdem daran, dass die Vorarbeit für den Elevator Pitch entscheidend ist und es hier mit sechszig Sekunden in keiner Weise getan ist. Der Aufwand für einen gelungenen Pitch ist ungleich länger und wird dich im Verlauf eines Projektes auf immer neue Weise wieder fordern. Aber ein wirklich guter Pitch ist all die Vorarbeit Wert, denn er wird die Türen öffnen. Wirf mit dem Elevator Pitch einen geschmackvollen Köder aus, der das Beste deiner Idee enthält und Lust auf mehr macht. Gelingt dir das, ist viel gewonnen.